Dalla liquidità alla protezione: il nuovo modello di consulenza BPER per la clientela affluent

Prima investire, poi proteggersi. Oppure, meglio ancora, fare entrambe le cose all’interno di una visione unitaria del patrimonio. È questa una delle sfide più rilevanti per la consulenza finanziaria italiana, chiamata oggi a confrontarsi con una clientela affluent, ovvero clienti con patrimoni finanziari compresi tra 100mila e 500mila euro, sempre più articolata nelle esigenze e più consapevole dei rischi che accompagnano la gestione della ricchezza. Una clientela che continua a rappresentare uno dei principali motori del risparmio nazionale, ma che allo stesso tempo mostra ancora alcune fragilità: una forte propensione alla liquidità, una limitata diversificazione e una ridotta attenzione alla protezione assicurativa.

Gli italiani, del resto, sono tradizionalmente ottimi risparmiatori. Molto meno inclini, invece, a proteggersi dagli imprevisti e a mettere il patrimonio al lavoro in modo efficiente nel lungo periodo. L’incertezza economica e geopolitica degli ultimi anni ha rafforzato atteggiamenti prudenti, spingendo molte famiglie a mantenere quote rilevanti di liquidità sui conti correnti. Una scelta comprensibile, ma che può ridurre la capacità del patrimonio di generare valore nel tempo e di preservarsi dall’erosione inflattiva.

Il fenomeno riguarda in particolare la clientela affluent, un segmento strategico per il sistema economico italiano, composto da famiglie, professionisti e imprenditori che concentrano una quota significativa della ricchezza privata del Paese. Nel perimetro di BPER si tratta di oltre un milione di clienti e di circa 110 miliardi di euro di asset in gestione. Il profilo medio è quello di una persona tra i 55 e i 65 anni. Accanto a imprenditori e lavoratori autonomi, figurano anche dipendenti e pensionati con una buona capacità di accumulo. Una caratteristica comune è però l’elevata presenza di liquidità: mediamente circa il 30% degli asset rimane depositato sui conti correnti.

La piattaforma BPER Premium per la clientela affluent

È in questo scenario che si inserisce BPER Premium, il modello di consulenza dedicato alla clientela affluent lanciato nel 2025, con l’obiettivo di superare una visione limitata alla sola gestione finanziaria e accompagnare il cliente lungo tutte le principali dimensioni del patrimonio. «L’obiettivo è offrire una consulenza patrimoniale completa e coerente, che parte dai bisogni del cliente e li traduce in un percorso di gestione del patrimonio nel tempo: investimenti, pianificazione e servizi a valore, con una regia unica e continuità di relazione», spiega Cristian Fumagalli (nella foto in alto), responsabile del segmento Personal di BPER.

L’approccio è quello della consulenza integrata. Il rendimento continua naturalmente a rappresentare un obiettivo centrale, ma non è più sufficiente da solo a rispondere alle esigenze dei clienti. Accanto alla gestione degli investimenti acquistano peso la protezione assicurativa, la pianificazione sanitaria, la gestione immobiliare e il passaggio generazionale. Il patrimonio viene così considerato nella sua interezza, come un insieme di risorse da valorizzare, proteggere e trasmettere nel tempo. «Serve maggiore consapevolezza non solo finanziaria, ma anche assicurativa, e scelte più strutturate, sostenute da un percorso di consulenza qualificata che combini investimenti e protezione», sottolinea Fumagalli.

Il tema della protezione assume un’importanza crescente. In Italia, infatti, la cultura assicurativa rimane ancora limitata: la raccolta premi nei comparti diversi dalla Rc auto si colloca intorno all’1% del Pil, una quota nettamente inferiore rispetto alla media europea. A questo si aggiunge una scarsa attenzione alla prevenzione sanitaria, nonostante l’aumento delle spese sostenute direttamente dalle famiglie e le pressioni che interessano il sistema di welfare.

Per questo motivo la consulenza tende ad ampliare progressivamente il proprio perimetro. Proteggere il patrimonio significa infatti anche proteggere le persone, favorire la prevenzione, ridurre i rischi e creare le condizioni per investire con maggiore serenità e continuità. Investimenti e coperture non sono più due mondi separati, ma componenti complementari di una stessa strategia patrimoniale.

Il consulente del benessere supportato dall’intelligenza artificiale

Per rendere possibile questa trasformazione, BPER ha investito in un importante percorso di innovazione che coinvolge competenze, modelli di servizio e tecnologia.

La rete dei consulenti Personal e Premium sta evolvendo verso una figura sempre più orientata alla consulenza integrata, capace di analizzare i bisogni del cliente in una prospettiva patrimoniale completa e di accompagnarlo lungo tutto il ciclo di vita finanziaria.

A supporto della relazione è stato sviluppato il programma GPS Consulente, una piattaforma che integra dati, modelli predittivi e strumenti di intelligenza artificiale per aiutare il consulente nella preparazione degli incontri, nella comprensione dei bisogni e nell’identificazione delle priorità commerciali.

«L’intelligenza artificiale non sostituisce il consulente, ma ne amplifica le capacità. Ci permette di dedicare meno tempo alla ricerca delle informazioni e più tempo alla relazione, all’ascolto e alla qualità della consulenza», evidenzia Fumagalli.

La tecnologia consente infatti di raccogliere e sintetizzare informazioni rilevanti, individuare opportunità di contatto e costruire percorsi di consulenza maggiormente personalizzati. Rimangono però centrali l’esperienza professionale, il giudizio del consulente e il rapporto di fiducia con il cliente.

Un team dedicato alla continuità generazionale

Un altro tema destinato a diventare sempre più centrale è quello della continuità generazionale. La trasmissione del patrimonio richiede infatti pianificazione e consapevolezza, ma resta ancora poco diffusa: soltanto un cliente affluent su cinque arriva a predisporre un testamento, anche nella sua forma più semplice.

«Questa è la ragione per cui abbiamo creato un team di “Continuità Generazionale” dedicato a fare consulenza su questi temi. Il presidio specialistico ci aiuta quindi a portare questi argomenti in modo più naturale nella relazione e a trasformarli in scelte concrete», aggiunge il manager.

La risposta che arriva dai clienti è incoraggiante. «Siamo supportati da una customer satisfaction in costante ascesa, a conferma che le evoluzioni introdotte stanno andando nella giusta direzione», conclude Fumagalli.